La negociación es una actividad que constantemente hacemos y requiere preparación. Negociar significa establecer acuerdos entre intereses, que, en principio, son diferentes. Negociamos cuando pedimos permiso a nuestros padres, cuando educamos a nuestros hijos, y también cuando buscamos acuerdos empresariales o laborales.
Algunas reglas de la buena negociación son:
- Preparación. Antes de negociar, debemos conocer todo los antecedentes, particularidades y posibilidades de nuestra contraparte. Prever distintos escenarios y opciones para negociar, sabiendo nuestras propias fortalezas. Esto da seguridad a la negociación.
- Enfocarse en los intereses y no en las posiciones. No importa nuestra postura inicial ni quién tiene más poder, hay que buscar puntos de acuerdo. No hay que encapricharse ni aferrarse, hay que saber adaptarse.
- No personalizar. Lo importante es lograr el acuerdo, superando posiciones personales. Manejar nuestra comunicación y emociones con inteligencia.
- Prever opciones de mutuo beneficio. Siempre hay puntos de mutua conveniencia, en que quizá no ganamos todo, pero tampoco perdemos. Desarrollar nuestra Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado (MAPAN), que es el punto mínimo a alcanzar en una negociación.
- Ser objetivos. Debemos conocer datos reales, los números y estadísticas antes de negociar. Por ejemplo, al pedir un aumento de sueldo debo conocer el escalafón de la empresa, los salarios que ofrecen otras organizaciones y estar seguro de lo que yo aporto como trabajador.
No olvidemos algo básico: debemos mantener una buena reputación y relación con los demás, saber comunicarnos con empatía y manejar nuestras emociones. Y, como muchas cosas en la vida, hay que prepararse siempre y practicar mucho.
